Tekoäly ei vie myyjän työtä – mutta tekoälyä käyttävä myyjä voi viedä toisen työt

Tekoäly pyyhkäisee maailman ylitse, kaikki inhimillinen työ on automatisoitu, ja me vain chillataan ja nautitaan herkuista… No, tuskinpa näin. Tosiasiassa tekoälyä pyritään hyödyntämään yhä laajenevissa määrin eri käyttökohteissa, eikä myynti ole siinä poikkeus. AI-käyttötapauksia on kuin sieniä sateella, mutta kaikki eivät sovi kaikille.

Pääsitkö Jyri tekoälyn avulla vaan nauttimaan elämästä ja loikoilemaan koko päivän? Ehei – hän oli vain etätöissä viikon ajan.

Esimerkkejä meiltä ja maailmalta

• Spara on kehittänyt AI-keskusteluagentteja (chat / puhe / sähköposti), jotka kvalifioivat liidejä, vastaavat kysymyksiin ja varaavat tapaamisia. Näin ihmiset tekevät vain “loppuvaiheen” myyntityötä.
  
  
• AI-ääniagentit pystyvät soittamaan läpi valtavan määrän kontakteja, käsittelemään vastaväitteitä, esittämään kysymyksiä kvalifiointia varten ja ohjaamaan puhelinkeskustelun tiettyyn pisteeseen (esim. varaamaan demon tai tapaamisen)
  • Ei kovin yleistä Suomessa, johtuen kotimaan erikoislaatuisesta kielestä sekä skaalan pienuudesta. En itsekään kovin helpolla antaisi botin soittaa nimelläni.
    
    
• Tarjouspyyntöjen AI voi automaattisesti täyttää osan tai suurimman osan monimutkaisista kyselyistä hyödyntäen yrityksen sisäistä dokumentaatiota / tietopohjaa. Näin manuaalinen työ vähenee merkittävästi
  • Erittäin yleinen käyttötapaus, jossa radikaalin positiivinen ROI löydettävissä. Näitä mekin Recordlyllä kehitetään.

Microsoft AI Tour Helsinki -tapahtumassa aiemmin tänä vuonna.

Mitä isot edellä sitä pienet perässä? 

Salesforce on ilmoittanut vähentäneensä 4 000 tukeen liittyvää henkilöä, korvaten osan heidän tehtävistään AI-agenttien avulla. Vaikka tämä esimerkki on tukitehtävissä, se kuvastaa miten AI voi ottaa tehtäväalueita, jotka aiemmin vaativat ihmisen läsnäoloa.

Lyhytjänteisesti ajateltuna voisi olla houkuttelevaa korvata kalliit myyjät näppärällä ja tottelevaisella tekoälyllä, mutta se voi osoittautua haastavaksi. Itse ainakin karsastan liian pitkälle automatisoitua ja epäinhimillistä myyntiputkea. Keneen voin luottaa jos asioin vain kylmän koneen kanssa?

Miten pysyä relevanttia 2030-luvun modernina myyjänä?

Päätä ei sovi tunkea pensaaseen ja jatkaa 1990-luvun metodeilla toivoen parempia tuloksia. Myyjän tulee ottaa tekoälyn hyödyt käyttöön ja samalla omilla vahvuuksillaan erottautua koneista. Mutta miten se tehdään?

Myyjänä sulla on muutama uniikki vahvuus, joita voit tietoisesti harjoittaa mutta jotka ovat koneelle vaikeita nakkeja.

Alla teemoja, jotka mestaroimalla tulet seuraavallakin vuosikymmenellä pärjämään:

• Asiantuntijuus: Koneen on vaikea yrittää ymmärtää kompleksista maailmaa, syy-seuraussuhteita, historiaa ja ihmissuhteita kylmällä logiikalla. Oikein kerätyt vuosirenkaat takaavat, että ymmärrät asiakkaidesi toimialan arjen logiikkaa, ja sen erikoisuuksia. 
  
  
• Luottamus ei synny skripteistä tai datapisteistä, vaan toistuvista kohtaamisista ja johdonmukaisuudesta. Asiakas ostaa ihmiseltä, johon hän uskoo ja joka on pystynyt todentamaan käyttäytymisellään olevansa luottamuksen arvoinen.
  
  
• Tarinan voima: Myynti ei ole vain faktojen ja lukujen esittämistä – se on tarinoiden kertomista, jotka saavat asiakkaan tuntemaan jotain. Hyvä tarina sitoo tuotteen tai palvelun osaksi asiakkaan omaa matkaa: ongelma, ratkaisu, oivallus ja lopputulos. Tarinat tekevät monimutkaisesta ymmärrettävää ja abstraktista konkreettista. 

Miten tekoäly muka voisi korvata sen, että kuuntelee ja oppii asiakkaalta illallisen äärellä?

Entä missä kohdissa myyntityötä sun kannattaa hyödyntää AI:ta?

• Automatisoitu liidituotanto ja preppaaminen: prospektointi ja tapaamisvalmistelut ovat kovaa peliä, sen tietää jokainen myyjä. Ihan jo pallottelu kielimallin kanssa omista ideoista palaverin kulmaan on askel tätä kehitystä kohti. Ehkä saat kaivettua asiakaskohtaisia tai toimialaan liittyviä tietoja avustetulla verkkohaulla, jotka olisivat muuten jääneet huomiotta.
  
  
• Tapaamismuistiot: En enää itse kirjoita pitkiä muistioita tapaamisista vaan sen saa hoitaa kone. Kirjaan korkeintaan muutaman avainsanan ylös. Tällöin voin keskittyä sataprosenttisesti keskusteluun ja kuuntelemiseen. Ei kasvotustenkaan ole kiva jutella kaverille, joka kirjoittaa puolet ajasta vihkon reunaan eikä keskity sinuun.
  
  
• Tarjousluonnokset: Jos AI pääsee käsiksi kaikkiin teidän aikaisempiin tarjouksiin (ja ne on indeksoitu fiksusti!) niin uuden tarjouspyynnön tullessa voit vaivattomasti kaivaa olennaiset osat jo kerran tehdystä työstä eikä pyörää tarvitse keksiä uudelleen. Lisäpisteitä, jos olet opettanut AI:lle, mitkä tarjoukset ovat olleet voittavia ja missä tullut huti.
  
  
• 

Kuva yhdestä Jyrin monista puhekeikoista teknologia-aiheisissa tapahtumissa – loistava paikka kohdata asiakkaita.

Loppusanat: Myyjä + AI = Tulevaisuus

Ei oikeastaan ole edes relevantti kysymys painaako myyjä vanhaan malliin vai tehdäänkö “Benioffit” ja korvataan myyjät tekoälyllä. Molemmilla kaavoilla tulet häviämään. Ainoa tapa pärjätä 2030-luvulla myynnissä on ymmärtää ihmisen sekä koneen erilaiset vahvuudet ja osata jakaa tehtävät näiden mukaan.

Automatisoi ne asiat, joissa kone on sinua parempi. Älä missään nimessä anna sille niitä, joissa ihminen on edelleen kingi. Se, joka tämän vaa’an osaa parhaiten tasapainottaa, osaa myös parhaiten palvella asiakasta.

Ja kappas – sehän tuo kauppaa. Mutta sitähän sä halusitkin?